• Biznes

Autor: TeleCube / 15 lutego 2021

Generowanie leadów – najpopularniejsze sposoby oraz trendy na 2021 rok

Co sprawia, że niejeden Dyrektor Sprzedaży podkręca głośność na swoim Spotify i w rytm muzyki Michaela Jacksona próbuje (nie zawsze udolnie) wykonać Moonwalk? Odpowiedź może być tylko jedna. Wartościowe leady, które rokują zawarcie umowy i zakończenie procesu sprzedaży sukcesem. Fraza „generowanie leadów” w polskim Google zwraca 616 000 wyników. Jak więc z gąszczu tak wielu informacji, poradników i artykułów ekspertów wybrać te, które mają realną wartość i są w stanie podpowiedzieć nam, o co tak naprawdę chodzi i w którą stronę zmierza lead generation?
Na te i inne pytania odpowiedział Piotr Wolniewicz. Założyciel firmy hotLead.pl, która na co dzień specjalizuje się w pozyskiwaniu potencjalnych klientów dla firm z całego świata. Zachęcamy zatem do lektury poniższego tekstu i poznania opinii Piotra Wolniewicza.

Na wstępie należy przeanalizować, czym są leady sprzedażowe oraz jak wygląda lead generation i czy w ogóle warto generować potencjalnych klientów? Leady sprzedażowe są to wszystkie osoby fizyczne bądź firmy, które w pewien sposób wykazały zainteresowanie zakupem produktu, jaki oferujemy. Zainteresowani naszą ofertą to po prostu potencjalni klienci. Leady sprzedażowe są niezmiernie opłacalne z dwóch względów: po pierwsze klient, który wykonał określone działanie, ma realną, niezaspokojoną potrzebę oraz po drugie i bardzo ważne, ma na ten cel przeznaczony budżet. Po czym poznać, że dany lead sprzedażowy niesie określoną wartość? Po tym, że użytkownik wykazał zainteresowanie produktem. Na przykład wysłał zapytanie ofertowe, wypełnił formularz kontaktowy, bądź też skontaktował się z nami telefonicznie lub poprzez e-mail. Co najważniejsze, potencjalny klient dobrowolnie zdecydował się na interakcję z naszą firmą.

Przede wszystkim jednak generowanie leadów niesie ze sobą wymierną korzyść dla przedsiębiorstwa. Może zautomatyzować dopływ klientów nie tylko zainteresowanych ofertą, ale podejmujących również realne decyzje zakupowe. Dodatkowo, proces lead generation pomaga firmie usystematyzować wiedzę na temat ich grupy docelowej. Znając potrzeby konsumentów, działania marketingowe mogą być lepiej ukierunkowane i mieć wysoką skuteczność. Generowanie leadów niesie więc za sobą również szereg zalet związanych z oszczędnością czasu i budżetu.

„W hotlead.pl znaczna część klientów nie ma sprecyzowanego kanału, ani sposobu generowania leadów w swojej firmie. Dość często klienci zwracają się do nas o pomoc, mając za sobą przykre doświadczenia związane z prowadzeniem kampanii, które nie do końca przełożyły się na efekt, a pochłonęły znaczną część budżetu marketingowego. Jako że specjalizujemy się wyłącznie w generowaniu leadów i pozyskaliśmy dla naszych klientów ponad 100 tys. potencjalnych kontrahentów, stosunkowo dobrze wiemy, co dla danej branży działa, a co działać nie ma prawa.„

— Piotr Wolniewicz, hotLead.pl

Mailing to jedno z częściej wybieranych narzędzi przez marketerów. Wykorzystuje się je w praktycznie każdej działalności, gdyż odpowiednio tworzony, może być bardzo efektywny. Stanowi on nieocenione źródło docierania do nowych klientów i skutecznego ich pozyskiwania.

Zimny mailing może być jednym z pierwszych kroków w kontakcie z potencjalnym klientem. Trzeba jednak podkreślić, że Cold mailing znany ze skrzynek pocztowych sprzed 10 lat nie ma już nic wspólnego ze skuteczną strategią marketingową. Mailing nie może być zatem spamem, wysyłanym hurtowo do dużej grupy odbiorców, a to niestety wciąż jeszcze często obserwowany proceder. Cold e-mail powinien stanowić spersonalizowaną wiadomość, którą przedsiębiorstwo wysyła do określonych osób pasujących do jej targetu. Są to potencjalni klienci, z którymi firma wcześniej nie miała żadnego kontaktu. Mówiąc uproszczonym językiem – jest to mail z zaproszeniem do współpracy i nawiązania biznesowego kontaktu. Należy zaznaczyć, że mając na uwadze obecnie stosowane przepisy prawa, aby móc przesłać maila ze stricte handlową ofertą, konieczne jest uprzednie pozyskanie zgody na takie działanie.

Jeśli zatem naszym celem jest wysłanie oferty handlowej poprzez mail, możemy na to uzyskać zgodę innym kanałem, np. wcześniej nawiązać kontakt za pośrednictwem LinkedIn i zaproponować danej osobie przesłanie takiej oferty właśnie drogą mailową.

Działania marketingowe opierające się na zimnych telefonach, znacznie ewoluowały na przestrzeni lat. Zupełnie inne spojrzenie na ten aspekt strategii pozyskiwania kontaktów to efekt zmian wśród społeczeństwa. Jak skuteczny potrafi być Cold calling, wie każda firma, która w odpowiednim momencie zmieniła swoją koncepcję. Te przedsiębiorstwa, które „zaspały” wiedzą, jak bolesne dla firmy może być niewłaściwe korzystanie z tego narzędzia. Trudno o większy „strzał w kolano”, niż nachalny telefon do potencjalnego klienta, który nie miał ochoty, czasu, ani nastroju na sprzedażową rozmowę.

Obecnie największy nacisk na Cold calling kładzie się w kontakcie z klientem B2B. Jest to czasochłonne zajęcie. Samo obdzwanianie to wiele godzin pracy, a skuteczność działań nie jest widoczna natychmiastowo. Dodatkowo należy wykluczyć telefonowanie do klienta bez zdobycia na jego temat ważnych informacji. Musimy wiedzieć, z kim będziemy rozmawiać, aby skierować działania na odpowiednie tory. Ponadto tak jak w przypadku cold mailingu, tak i tutaj zgodnie z obowiązującymi przepisami konieczne jest uzyskanie zgody na kontakt telefoniczny, którego celem jest przedstawienie oferty handlowej.

Webinar to idealne narzędzie do dzielenia się wiedzą i angażowania klientów B2B. Komunikacja za pomocą video niesie ze sobą wiele zalet. Warto na początku zaznaczyć, że webinar nie musi, a wręcz nie powinien zawierać tylko aspektów związanych z ofertą handlową prowadzącego. To może często zniechęcić słuchaczy i uzyskamy mniejsze audytorium, niż moglibyśmy się spodziewać. Temat webinaru powinien być interesujący i dawać uczestnikom możliwość zdobycia nowej wiedzy. Wartym rozpatrzenia jest też opcja przyznania certyfikatu dla uczestnika spotkania, jeśli ma ono charakter szkoleniowy. Taki dokument jest zawsze mile widziany i może spowodować większe zainteresowanie webinarem.

W ramach webinaru możemy także zaprezentować kwestie związane z naszą ofertą handlową, ale najlepiej gdyby stanowiło to jedynie jedną z jego części. Do tego chęć podzielenia się ofertą firmy, należy zaprezentować w taki sposób, żeby wskazać, że ma ona wartość dodaną dla potencjalnego klienta i jest ściśle związana z tematem webinaru. Istnieje duża szansa na to, że klient zachęcony zdobyciem wiedzy i ewentualnego certyfikatu, chętnie skorzysta z omawianej formy komunikacji, jeżeli tylko znajdzie czas w terminie, jaki wyznaczyliśmy. Określenie konkretnego terminu to jeden z niewielu minusów tej techniki pozyskiwania leadów. Musimy ustalić początkowo jedną datę i poinformować o niej docelową grupę.

Wielu marketerów wykorzystuje zdobycie e-maila klienta przy zapisie na webinaria do przedstawienia mu oferty jeszcze przed webinarem. Na kilka dni przed wydarzeniem, wysyłają przypominające o nim wiadomości. Oprócz informacji, że do spotkania video pozostała określona ilość dni, zamieszczają skróconą ofertę. Ze względu na fakt, że mail nie zawiera wiele treści, można się spodziewać, że klient zapozna się z tą ofertą. Należy jednak pamiętać, żeby nie zniechęcić potencjalnego uczestnika i z dużą ostrożnością podchodzić do takich działań. Jeśli wyczuje on, że naszą główną intencją jest przedstawienie mu oferty, czyli cel handlowy, wtedy może rozmyślić się i nie wziąć udziału w webinarze.

Kampanie PPC (z języka angielskiego pay per click) stanowią nieodłączny element strategii marketingowej w bardzo wielu firmach. Jest to forma reklamy internetowej, pozwalająca na umieszczanie reklam na wybranej platformie i opłacanie jej wyłącznie za kliknięcie w nią przez użytkownika. Obecnie najpopularniejszymi platformami do wykorzystywania kampanii PPC są: wyszukiwarka Google oraz Facebook. Kampanie rozliczane w formie płatności za klik, są realizowane w ww. miejscach przy użyciu systemów: Google Ads i Facebook Ads.
Atutami takiej formy promocji są przede wszystkim:

• Możliwość pokazywania reklam tylko wyselekcjonowanej, według określonych kryteriów, grupie odbiorców. Przygotowane przez nas przekazy reklamowe mogą ukazywać się np. osobom, które wpisują w wyszukiwarce Google określone słowa i zwroty (oczywiście związane z naszą reklamą) czy też odbiorcom korzystającym z Facebooka, spełniającym konkretne wymogi związane z: płcią, wiekiem, miejscem zamieszkania, zainteresowaniami czy zajmowanym stanowiskiem pracy.
• Płatność tylko za kliknięcia. W takiej opcji minimalizujemy ryzyko, że ponosimy koszty za pozyskanie odbiorców, których nie interesuje nasz produkt. Najczęściej jeśli ktoś nie jest zainteresowany naszą ofertą, po prostu nie kliknie w reklamę.
  Wartość opłaty za kliknięcie jest bardzo zróżnicowana i zależna od różnych aspektów. Może wynosić od kilku groszy do nawet kilkunastu złotych. Na szczęście nie trzeba deklarować dużych sum, żeby skorzystać wstępnie z tej formy promocji. Co również istotne w każdej chwili można edytować większość ustawień danej kampanii, tak żeby była ona jak najbardziej efektywna i dopasowana do naszych potrzeb.

Jak widać na wyżej wymienionych przykładach, przedstawionych, przez Piotra Wolniewicza, rynek generowania leadów zmienia się nieustannie i musi dopasować się do obecnej sytuacji związanej z pandemią. Jeszcze kilka lat temu nie do pomyślenia byłoby znalezienie się webinarów na liście najskuteczniejszych metod pozyskiwania leadów. Co jeszcze zmieni się na tym rynku i jakie trendy przewidują eksperci? Predykcjami na ten temat dzieli się ponownie Piotr Wolniewicz z hotLead.pl.

Hiperpersonalizacja jest trendem, który w roku 2021 nadal będzie cieszył się niesłabnącą popularnością. Nadaje ona kierunek budowaniu ofert i komunikacji z klientem.

W obecnych czasach klienci oczekują, że otrzymają natychmiast wszystko to, czego potrzebują, a handlowcy, kontaktując się z nimi, będą to robić w jak najbardziej spersonalizowany sposób. Dzisiejsi użytkownicy Internetu są świadomi faktu bycia „śledzonym” w sieci, m.in. przez wyszukiwarki i popularne pliki cookies. Wiedzą również jak dużą wartość posiadają zdobyte w ten sposób dane na temat ich samych, czy życia, jakie wiodą oraz że dotarcie do tych informacji nie stanowi problemu dla narzędzi analitycznych. Przyzwyczajeni do takiego stanu rzeczy klienci oczekują od przedsiębiorstw, że skutecznie wykorzystają zdobyte o nich wiadomości. Analityka mierząca zachowania i zaangażowanie konsumenta prowadzi do mikrosegmentacji klientów. Założeniem hiperpersonalizacji jest jednak zastosowanie sztucznej inteligencji na danych w czasie rzeczywistym. Ma to na celu wyliczenie prawdopodobieństwa, z jakim klient wykona kolejny określony krok, na podstawie jego dotychczasowych zachowań. Algorytmy AI na podstawie uzyskanych wyników dostosują ostateczny komunikat, zróżnicowany dla każdego z klientów.

Marketing konwersacyjny, określany również jako conversational marketing, conversational commerce czy handel konwersacyjny, to jeden z tych trendów, który wniósł wiele pozytywnych zmian w marketingu. Jest to specyficzna forma działań marketingowych, która polega na połączeniu narzędzi sprzedażowych z kontaktem z klientem. Nie chodzi tu jednak o kontakt za pomocą zautomatyzowanego mailingu, czy masowo wysyłanych komunikatów, ale o budowanie relacji poprzez dialog. Marketing konwersacyjny wykorzystuje między innymi narzędzia typu chatbox, które umożliwiają klientom nawiązanie kontaktu z firmą w czasie rzeczywistym. Można je znaleźć na wielu stronach sprzedażowych, na których zwykle już po paru sekundach od ich załadowania, wysuwa się z boku okienko czatu z możliwością porozmawiania z konsultantem. Oprócz chatboxów do narzędzi wykorzystywanych w marketingu konwersacyjnym możemy również zaliczyć m.in. wideorozmowy z klientami.

Account based marketing, w skrócie ABM, to ciesząca się coraz większą popularnością strategia marketingowa. Jej podejście opiera się na koncentracji na najważniejszych dla przedsiębiorstwa klientach. W przeciwieństwie do tradycyjnych działań marketingowych, mających na celu pozyskanie nowych klientów, ABM zakłada budowanie trwałych relacji z obecnymi klientami i oferowanie im kolejnych usług bądź produktów. Aby skutecznie wdrażać ABM, konieczna jest ścisła współpraca pomiędzy działami marketingu i sprzedaży. Działy te wspólnie dostosowują swój przekaz do konkretnych, wyselekcjonowanych grup odbiorców, dzięki czemu mogą dostarczyć im spersonalizowane treści. Kampania account-based marketingu opiera się na trzech filarach:

• zebraniu informacji na temat klientów (przygotowanie grupy docelowej),
• opracowaniu wartościowych i potrzebnych dla odbiorcy treści,
• spersonalizowanej komunikacji, wykorzystując real-time marketing.

Artificial Intelligence (AI), czyli sztuczna inteligencja, to jest niesamowicie perspektywicznym trendem 2021 roku. Pomaga ona zautomatyzować znaczną ilość działań marketingowych w firmie. Korzystając z niej, możemy zlecić programowi lub urządzeniu realizację zadań, które wymagały zaangażowania całego działu w firmie. Wykorzystując sztuczną inteligencję, możemy zautomatyzować zarówno planowanie, jak i tworzenie treści, przygotowywanie kampanii reklamowych, a nawet rzeczywisty kontakt z klientem. Innowacyjne przedsiębiorstwa z powodzeniem angażują sztuczną inteligencję do: opracowywania contentu na ich platformy, oceniania skuteczności wprowadzanych reklam i promocji, a co niesamowicie istotne – również do scoringu leadów, czyli wyodrębniania osób rzeczywiście zainteresowanych nabyciem produktu lub usługi. Narzędzia wykorzystujące AI umożliwiają zautomatyzowaną identyfikację gorących leadów, analizując je na podstawie wcześniej wykrytych kryteriów.

Przemyślany i prawidłowo przeprowadzony proces generowania leadów może przynieść firmie wiele korzyści. Począwszy od usystematyzowania wiedzy o klientach, na oszczędności czasu i pieniędzy skończywszy. W 2021 roku będziemy obserwować dalszy rozwój w tej dziedzinie. Wychodząc z ofertą do klientów, przedsiębiorstwa powinny liczyć się z faktem, że klienci oczekują jak najlepszego jej dopasowania do swoich potrzeb. Aby sprostać temu zadaniu, warto więc wykorzystywać nowe oraz rozwijające się techniki pozyskiwania klientów.