• Sprzedaż
• Biznes

Autor: TeleCube / 3 listopada 2015

8 wskazówek dla zakończenia sukcesem rozmowy telesprzedażowej

Dowiedz się jakie są podstawowe umiejętności, które powinien posiadać każdy sprzedawca by uniknąć odrzucenia przez rozmówcę. 

Dużo ludzi traktuje telefon jak kotwicę. I nie chodzi wcale o punkt zaczepienia, a o to jak ciężko jest podnieść słuchawkę, by wykonać rozmowę sprzedażową. Niektórzy mają wrażenie, że taki telefon pokryty jest cały pajęczyną z jadowitymi pająkami, dlatego nie chcą go w ogóle ruszać? Prawda jest taka, że cały ten strach przed podniesieniem słuchawki wynika z obawy, że zostaniemy odrzuceni. Jeśli taki strach paraliżuje i Ciebie nie skupiaj się na tym podczas rozmowy. Raczej pomyśl o długoterminowym zysku, jakim będzie Twój sukces kiedy będziesz pozyskiwać w ten sposób kolejnych, wiernych klientów.

Z prawidłowym nastawieniem i baczniej obserwując (nasłuchując ?) to co się dzieje, każde odrzucenie podczas rozmowy telefonicznej będzie kształcącym doświadczeniem. Nie będziesz tego odbierać osobiście. Nauczysz się czego nie mówić podczas takiej rozmowy, a co warto powtarzać. Kluczem w tym przypadku jest dobra analiza każdej rezygnacji z rozmowy. Analiza tego co zostało powiedziane i co zniechęciło Twojego rozmówcę. Przy kolejnej rozmowie zrób po prostu odwrotnie. Nie pozwól sobie zrujnować nastawienia nieudaną rozmową, po każdej takiej rozmowie powiedz sobie „No cóż, to nie podziałało. Jak lepiej można to powiedzieć?”.

Jeśli korzystasz z naszej wirtualnej centrali telefonicznej TeleCube możesz skorzystać z opcji nagrywania rozmów (również wychodzących). Gdy włączysz tę funkcję, będziesz mieć możliwość wielokrotnego odsłuchania rozmów i ich dokładnego przeanalizowania, celem sprawdzenia co poszło nie tak, a co przyniosło oczekiwany skutek. 

Z właściwym nastawieniem do wykonywania rozmów sprzedażowych wkrótce odkryjesz, że jesteś coraz lepiej odbierany przez Twoich rozmówców i coraz mniej ludzi przerywa rozmowę z Tobą. Aby zaoszczędzić Ci trochę czasu i nauki poniżej przedstawiamy 8 punktów/kroków, które warto rozważyć przed każdą biznesową rozmową.

Po przysłowiowym „dzień dobry” nie przeskakuj od razu do bezpośredniego przedstawiania swojej oferty. Daj rozmówcy czas na złapanie oddechu i na włączenie się do rozmowy z Tobą. Przywitanie również powinno być bardziej formalne – skorzystaj z „Dzień dobry Pani” zamiast hasłowego „witam”.

„Nazywam się Agnieszka Nowak i dzwonię do Pani z firmy XYZ. Jesteśmy lokalnym przedsiębiorstwem, które specjalizuje się w pomaganiu biznesom takim jak Pani w oszczędzaniu pieniędzy”. Nie przechodź od razu do konkretów. Nie wspominaj od razu o produkcie. Takie poprowadzenie rozmowy pozwoli Twojemu rozmówcy na udzielenie odpowiedzi, „Och, dziękujemy bardzo, ale wystarczy nam to, co mamy” i na rozłączenie się. Pozostawiając Twoje wprowadzenie na poziomie ogólnym, jednocześnie przedstawiając korzyści, jakie płyną z Twojego produktu/usługi (jest to tzw. mówienie językiem korzyści), obudzisz w rozmówcy ciekawość i chęć pozostania z Tobą na linii przez jeszcze chwilę dłużej. Wyjdź od tego, co zyska dla siebie Twój rozmówca dzięki zakupieniu tego co masz do zaoferowania.

Zawsze podziękuj potencjalnemu klientowi, że pozwala Ci zająć sobie kilka chwil swojego cennego czasu w ciągu pracowitego dnia. Powiedz, że nie zmarnujesz żadnej powierzonej Ci sekundy. Nie używaj sformułowania „to zajmie tylko chwilę/zajmę Pani tylko chwilę”. Takie sformułowanie sprawi, że Twój rozmówca poczuje jakbyś coś od niego zabierał. A nikt nie lubi jak się mu coś zabiera.

Najlepiej by było, jakbyś mógł poinformować o celu kontaktu, łącząc to z pytaniem. „Jeśli moglibyśmy przedstawić Pani sposób na ulepszenie jakości Pani produktu, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów, czy byłaby Pani zainteresowana poznaniem szczegółów?” Takie sformułowanie przekazu spowoduje, że zwiększasz prawdopodobieństwo na usłyszenie od swojego rozmówcy „tak”. Od tego momentu jesteś gotowy by zacząć sprzedawać możliwość spotkania z tą osobą osoby (umówienia spotkania) lub zdobycia jej pozwolenia na przekazanie więcej informacji w danym momencie, podczas rozmowy. Jeszcze nie sprzedajesz produktu – sprzedajesz to, co Twój produkt może zrobić dla Twojego rozmówcy.

Zdobądź zgodę na osobiste spotkanie lub kolejną, tym razem dłuższą rozmowę. Czas do następnego spotkania czy rozmowy przeznaczysz na zdobycie potrzebnych Ci danych, aby móc przedstawić swojemu rozmówcy pełną i dostosowaną do jego konkretnych potrzeb, informację dotyczącą Twojego produktu/usługi – co możesz przekazać swojemu rozmówcy. Jeśli jednak jest on na tyle zainteresowany tym, co masz do powiedzenia, że chce to usłyszeć teraz, jest to dobre rozwiązanie i warto z tej możliwości skorzystać.

Zaproponuj rozmówcy dwie propozycje terminów „Mogę być u Pani w biurze jeszcze dziś o godzinie 13:45, abyśmy mogły temat omówić dokładniej, a może bardziej pasowałoby Pani spotkać się w dniu jutrzejszym, np. o godzinie 10:15?” Nie użyłeś sformułowania „Kiedy moglibyśmy się spotkać?” Kiedy używasz zapytania wprowadzającego, wybór między jedną a drugą opcją przejmujesz kontrolę nad zdobyciem możliwości spotkania, ponieważ wybór jest między dwoma konkretnymi terminami, a nie między „tak, umówmy się”, „nie, dziękuję, nie chcę się spotykać”. I uwaga: umawiając się na spotkanie poza pełnymi godzinami, sprawiasz, że zostajesz zauważony. Ponadto przekazujesz Twojemu rozmówcy informację, że jesteś osobą, która jest punktualna i szanuje czas drugiej strony. Przetestuj.

Potwierdź ponownie termin i miejsce spotkania. Poproś o wskazówki dojazdu jeśli ich potrzebujesz. Powiedz rozmówcy, jak bardzo przygotujesz się do tego spotkania, aby maksymalnie wykorzystać czas, jaki razem spędzicie. Podaj swoje dane kontaktowe, w następujący sposób: „Jeśli pojawią się jakieś informacje, które powinnam poznać przed naszym spotkaniem, bardzo proszę o kontakt pod numerem 221 13 14 15”.

Najlepiej od razu po zakończeniu rozmowy przesłać informację potwierdzającą przeprowadzoną rozmowę wraz z informacjami o umówionym spotkaniu. Informacja powinna być krótka i zwięzła.

Oczywiście nic tak naprawdę nie zastąpi bezpośredniego doświadczenia. Zatem mając przed sobą powyższą listę i przygotowane informacje ruszaj do działania. Łap za telefon i dzwoń do listy wcześniej przygotowanych, potencjalnych klientów.

Źródło do artykułu: Tom Hopkins